viernes, 14 de mayo de 2010

La persuasión y sus leyes




La Persuasión es el arte de inducir a otros a que cambien de actitud, que adopten una idea, o que realicen una acción que nos interesa. Todo ello de forma voluntaria, por convencimiento. Hay que diferenciarla de la negociación que conduce a llegar a un punto medio de entendimiento.

Para persuadir a los demás de que hagan lo que uno quiere, se utilizan técnicas basadas en las leyes de la persuasión.

Estas leyes no son buenas ni malas, simplemente existen. Depende de cómo y con que fines se usen. Pueden ser utilizadas sin escrúpulos para obtener poder y lucro, pero también para llegar a acuerdos de paz, alianzas entre Estados, convencer del uso de medidas preventivas de salud, normas de civismo y de seguridad.
Son utilizadas también , por gente muy especializada, para negociar con secuestradores o para disuadir a un suicida que atente contra su vida o la de otros.

Las campañas de marketing y publicidad están basadas principalmente en la persuasión y siguen sus leyes, adoptando unas u otras según interese, para influir más y mejor en su público objetivo.

Unas cuantas leyes:

Ley de la Reciprocidad:

Cuando los demás hacen algo por nosotros, nos sentimos agradecidos y con la necesidad, incluso la presión, de devolverles el favor.
La técnica de ofrecer un obsequio, un elogio o incluso solamente una sonrisa, funciona.
Si un amigo te invita a una reunión de “Tupperware” en su casa, te da un regalito, te ofrece un refresco y te comes sus galletas, es casi seguro que elegirás del catálogo algún producto  para no irte de su casa sin comprar nada.
También es casi seguro que irás a comprar a la tienda en la que te han ofrecido gratuitamente muestras de sus productos y en los que te tratan de forma más amable.
La técnica de ofrecer un obsequio, un elogio o una sonrisa, funciona.
Pero esta ley es muy sutil y puede volverse en contra si puede percibirse que se utiliza como un soborno o coacción. En este caso la persona se siente incómoda y rehuye el compromiso.
Sólo funciona si la obligación que se crea se percibe como un acto desinteresado.

Ley del compromiso y la consistencia:

Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, ya sea de forma oral o por escrito, es probable que siga comprometido, incluso después de que los términos y las condiciones cambien. Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisión.

Cuando más públicos se hacen los compromisos adquiridos más fácil es que estos se mantengan firmes. Adoptar una postura o decisión delante de otras personas nos obliga más a suscribir este compromiso. De ahí que por ejemplo, en los centros de adelgazamiento inviten a sus clientes a hacer partícipes a familiares y amigos de su decisión de perder peso, si lo has dicho públicamente es un poco más difícil que te eches atrás.

Ley de la validación social:

 La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace a su alrededor. Tomamos el comportamiento de los demás como referente para nuestras acciones, para validar lo que deberíamos o no deberíamos hacer.
Generalmente, nos permitimos chillar y gritar en un partido de fútbol, porque la multitud lo hace o levantamos la cabeza instintivamente mirando al cielo si vemos que las personas de alrededor nuestro alzan la vista.
Hay también un lado oscuro en esta ley:” la apatía del espectador pasivo”.Cuando ocurre un accidente, cuantas más personas están presentes, se reduce el número de los que ayudan de verdad, pues el sentido de responsabilidad se diluye.

Ley de autoridad :

La gente tenderá a obedecer a figuras de autoridad, incluso si les piden realizar actos que les resulten desagradables.

Ley de la conectividad:

 La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se siente a gusto. De forma natural intentamos agradar a las personas que nos gustan o nos atraen en algún sentido. Si gustas a tu público, te perdonarán tus errores y recordarán tus aciertos. La gente compra más a gusto si les complace la persona que les está vendiendo el producto.

También es cierto el principio de similitud. Nos suele gustar y nos solemos sentir más atraídos por personas parecidas a nosotros o con algún rasgo social o interés común. En consecuencia los que quieran que accedamos a sus deseos pueden conseguirlo pareciendo similares a nosotros.

Ley de la escasez :

Tiene un amplio papel en el proceso de persuasión. Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles. Cuanto más escaso sea un bien más aumenta su valor y más urgente nos parecerá poseerlo.
Rótulos que rezan “Ofertas del día”, “Hasta agotar existencias”, “Ofertas exclusivas” “Liquidación por cierre”, funcionan porque hacen que la gente piense que perderá la oportunidad si no actúa de inmediato.

Ley de la asociación:

Nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias. Nos asociamos mentalmente con frases, imágenes, sonidos, colores, música y símbolos.

El olfato:
Este sentido es tan potente que puede activar muy rápido asociaciones con recuerdos y emociones. Para algunos el olor a pan recién hecho, el del césped recién cortado o el del cloro de la piscina nos puede hacer retroceder veinte años y evocar momentos nostálgicos en pocos segundos. El olor puede mejorar o reforzar las respuestas deseadas. Los supermercados con panaderías llenan el aire con el aroma cálido de pan y café. Tiendas de pastas y galletas se aseguran que se huela a bollos de canela. Los agentes inmobiliarios aconsejan que el propietario de una casa en venta, ahuyente los malos olores y ponga pan en el horno antes de que lleguen los posibles compradores.

La música:
Gimnasios y discotecas que ponen música animada desde el exterior para insinuar que dentro hay energía elevada y diversión. Tiendas de ropa, restaurantes, centros comerciales con música acorde al estilo del público objetivo.
La música puede amansar a las fieras o crear energía y excitación al instante.

El color :
Es un dispositivo de persuasión fantástico. El color es crítico en marketing, en publicidad y en los envoltorios de los productos. No es algo meramente relacionado con la apariencia, sino que tiene significado.
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Los restaurantes de comida rápida decoran sus locales en rojo, amarillo o naranja que son colores excitantes que estimulan el apetito y animan a comer más deprisa. Compara esos colores vivos con los colores tranquilizadores que usan los restaurantes selectos, en especial verdes y azules que animan a quedarse allí y comer sin prisas.

El color incluso mejora el sabor y el atractivo de la comida.
Se prefiere un zumo de naranja de color muy vivo a uno del color naranja más natural. Un café servido en taza roja se aprecia como “rico y aromático”, el mismo café servido en taza amarilla “demasiado flojo” y el servido en taza marrón “demasiado fuerte”.

Curiosas leyes.

Que tengáis un buen día.
Montse


Referencia: El arte de influir en los demás de Kurt W.Mortensen


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