Donde el corazón te lleve. Decisiones instintivas

"El corazón tiene razones que la razón desconoce”
Blaise Pascal

Nuestra mente intuitiva es muy veloz tomando decisiones. En realidad parece que no se detiene ni un minuto a pensar lo que está haciendo, dejando así perpleja a nuestra mente racional.

Los humanos, seres racionales y con capacidad de analizar, hemos sido afortunados de poseer este instinto que nos ha permitido huir o atacar ante los peligros. Sin instinto y sin capacidad de reacción rápida, nos habríamos extinguido devorados por los animales salvajes.

¿Pero esta mente instintiva que nos salvó en la prehistoria de desaparecer, nos sigue siendo útil en nuestros tiempos?

Con frecuencia actuamos por impulso, por corazonada, sin ninguna base racional. No sabemos por qué, pero lo hacemos así y muchas veces resulta mejor, que si lo hubiéramos pensado mucho. ¿Hay que escuchar al corazón, cuando se debe tomar una decisión?

Se ha demostrado que la mente instintiva no es que sea irracional sino que actúa desde el inconsciente, evaluando la situación desde parámetros genéticos y de experiencia pasada. Todo ello puede ocurrir en segundos, sacrificando la exactitud por velocidad, confiando en las primeras impresiones, captando una imagen global o solo los detalles más sobresalientes, sospesando generalmente UNA sola razón en detrimento de otros considerandos. Se salta todos los pasos de un análisis concienzudo y nos brinda, en un momento, una decisión de carácter firme que nos impulsa a la acción.

Menos información es mejor

Aunque puede resultar paradójico, disponer de mucha información o de muchas opciones para escoger, no siempre es lo más idóneo. Nuestra mente tiene un límite bastante corto de asimilación y si se desborda, nos sentimos abrumados y con dificultad para decidir.

 Un grupo de psicólogos instaló dentro de un supermercado un puesto de degustación con, o bien 6 tarros, o bien 24 tarros de mermeladas exóticas. ¿Dónde se paraba más público? Pues un 60% se detenían en el de surtido más amplio y un 40% en el de menos alternativas. ¿Pero a la hora de comprar, qué ocurría? Con las 24 opciones, sólo un 3% compraba uno o más tarros, sin embargo cuando las alternativas sólo eran seis, un 30% compraba algo. Es decir, cuando el producto era limitado, éste era adquirido por un número de clientes diez veces superior.

Ante demasiadas opciones es posible que no nos decantemos por ninguna. Si eres buen vendedor no le presentes todo el muestrario a un cliente, sino tres, máximo, cuatro opciones que sean las más adecuadas para su perfil (y a poder ser las que, además, te dejen más margen para ti). El cliente se sentirá aconsejado y confiará en ti.

Saber filtrar la información que nos inunda es básico para la toma de decisiones.

No pienses tanto 

Cuando empezamos a aprender unos pases de baile, ir en bicicleta o a jugar a paddle, aprendemos paso a paso las técnicas, pero una vez aprendidas se vuelven inconscientes y si te paras a pensar en exactamente qué es lo que haces te ralentizas y frecuentemente te equivocas.

No todo el mundo sabe enseñar lo que sabe, porque lo hace de forma inconsciente y le resulta difícil explicar cómo lo hace.

Con frecuencia analizar un problema, sospesar los pros y contras y razonar las posibles soluciones es el mejor camino para tomar cualquier decisión. Sin embargo, un exceso de análisis nos puede llevar a la parálisis por análisis que nos dificulta el avance en nuestras decisiones. 

  

Gratis, palabra mágica

Se ofrecieron bombones de dos clases: Bombones belgas de buena calidad a 0,15 céntimos y bombones de marca blanca a 0,01 céntimos. Un 75% de personas eligieron comprar los bombones belgas, aduciendo que para ellos prevalecía la calidad sobre el precio. Posteriormente, se decidió rebajar el precio de todos los bombones, un céntimo; es decir, los belgas se venderían a 0,14 céntimos y los de marca blanca serian… ¡gratis!  ¿Qué ocurrió? Pues más de un 95% prefirió los bombones de marca blanca, simplemente aduciendo, eso, porque eran gratis.

La palabra gratis desencadena un impulso irresistible, aunque el producto en sí, no sea necesariamente el que necesitamos o queremos. Su atractivo está en que no hay posibilidad de pérdida.

Las promociones que incluyen un servicio o prestación adicional gratis, siempre tienen un atractivo especial. ¿No habéis comprado nunca dos paquetes de galletas, porque os regalaban otro gratis? Y a lo mejor no eran de vuestra marca preferida o en la despensa teníais todavía alguno por empezar.  

La primera impresión

“No hay una segunda oportunidad para una primera impresión”

Como la intuición saca conclusiones de forma veloz, la presentación prevalecerá más que el contenido. Un envoltorio agradable, una bonita sonrisa o un perfume embriagador podrán ser la “única razón” de una decisión, sin más análisis.

El día después

Confiar en nuestra mente instintiva puede resultarnos y de hecho es así, muy ventajoso, pues nos resuelve con rapidez problemas, sin necesidad de grandes cálculos ni previsiones, aunque no sepamos cual ha sido el proceso de racionamiento que ha utilizado.

Pero... estas decisiones instintivas, a veces tiran por la borda nuestros buenos propósitos.

La caja de bombones que te trajo tu tía está llevando al traste la dieta que habías empezado exitosamente. Y los nervios por la presentación de tu libro te han hecho volver a fumar.  Tu amigo se cambió el coche, era una promoción única y quedaban tan pocos…  He decidido qué ya estudiaré mañana, hoy empiezan una nueva serie que no me quiero perder…

¡Que extraña capacidad tiene para hacernos renunciar a nuestros objetivos a largo plazo, por solo unos instantes de placer!

Son las llamadas, trampas del deseo.

Qué tengáis un buen día,

Montse

Referencias: Decisiones instintivas de Gerd Gigerenzer Editorial Ariel

                    Las trampas del deseo de Daniel Ariely Editorial Ariel 

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